O que é Inbound Marketing e qual a sua importância para o sucesso das empresas?

Inbound Marketing é um termo criado por Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot, e em tradução livre significa marketing de atração, e seus princípios são totalmente baseados no termo Marketing de Permissão de Seth Godin (1999), um guru do Marketing.

Atrair a atenção das pessoas através de conteúdos de valor é o foco dessa estratégia. Hoje o usuário controla as informações que deseja receber, então, não adianta querer falar só de seus produtos e serviços, porque dessa forma você será considerado um chato e não conquistará audiência na internet.

O Inbound Marketing custa 62% mais barato que o Outbound Marketing (marketing tradicional), e sua média de ROI (retorno sobre investimento) é de 275%, e segundo 92% dos profissionais de marketing americanos esse novo marketing é indispensável para as empresas.

Já foi-se o tempo em que para chamar atenção do público era preciso gritar. Hoje o “compre”, “compre”, “compre” a todo custo não apenas não funciona, como também irrita os consumidores.

O velho marketing utilizava táticas para empurrar os produtos nas pessoas, mas agora elas estão antenadas, possuem todas as informações que desejam na palma da mão e escolhem de quem desejam comprar.

De acordo com a Fleishman-Hillard 89% dos consumidores antes de comprarem buscam na internet.

Com certeza você também realiza pesquisas para entender sobre determinado assunto e também para comprar algum produto ou serviço. Do mesmo modo age o seu possível cliente. Ele encontra sua empresa respondendo às suas dúvidas e objeções? Reflita!

Fazendo Inbound você passará a compartilhar conteúdo atraente com o público, envolvendo-o com seu negócio, tornando-o participante do processo de comunicação de sua marca. É a maneira ideal de você ser encontrado, notado e amado pelas pessoas!

O Marketing que funciona é aquele que as pessoas escolhem prestar atenção. Seth Godin

Está pronto para embarcar nessa nova forma de fazer Marketing?

Por que fazer Inbound Marketing?

Ao adotar uma estratégia de Inbound Marketing você tem uma grande chance de se tornar autoridade em seu assunto. Como assim? Vamos lá!

Suponhamos que você seja um médico. Tenho certeza que já ouviu muito que é errado fazer propagandas do seu trabalho, certo? Só que em Inbound o que você fará será extremamente útil para a população! Está longe de ser uma propaganda tradicional. Você disponibilizará conteúdos de valor na Internet para esclarecerem as dúvidas de seu público.

As pessoas precisam de informações sérias sobre como ter uma vida melhor, como resolver determinado problema que enfrentam na saúde, etc. Sabe aquelas dúvidas dos seus pacientes?

Como por exemplo:

“Doutor, por que minha cabeça dói sempre ao acordar?”

Você responderá a essas dúvidas através de conteúdos educativos e nutrirá os leads (possíveis compradores) com informações de qualidade até que se tornem seus pacientes/clientes.

Em Inbound o gatilho mental da reciprocidade entra em ação. Ao ajudar seu leitor entregando-lhe conteúdos valiosos, um dia ele lhe retribuirá adquirindo seu produto ou serviço ou divulgando seu trabalho para o ciclo social que pertence.

O Novo Marketing é uma forma de se fazer Marketing na qual você participa da vida de seu público e estabelece um relacionamento com ele.

As pessoas agora compram de quem elas confiam e se relacionam, portanto, é preciso gerar empatia no seu cliente ideal a fim de que dialogue com você, com sua marca ou negócio. Não se esqueça de que não existe relacionamento sem conversa!

Não adianta só você querer falar, o público também precisa ter voz e se sentir importante para sua empresa.

Um outro diferencial importantíssimo dessa estratégia é que os resultados de suas ações em Marketing podem ser medidos.

Através de ferramentas digitais específicas é possível saber quantos visitantes seu blog recebeu em determinado dia ou mês, quantos leads converteram em uma Landing Page, quantos usuários abriram a mensagem por e-mail e diversas outras métricas que lhe ajudarão a ser mais assertivo.

Tudo isso não é possível com as mídias tradicionais. Imagine uma propaganda de rádio. A equipe da emissora pode até dizer quantas pessoas em média ouvem determinada programação. Porém, será impossível mensurar quantos dos ouvintes se tornaram clientes de sua empresa, não é mesmo?

A metodologia do Inbound Marketing e seus estágios

A metodologia Inbound possui 4 etapas principais:

1) Atrair: Significa atrair tráfego (visitas) para o seu blog. Aqui você atrai todos os tipos de usuários da internet (desconhecidos) que estão pesquisando pelo tema do seu artigo. É um público bem amplo (porém, você precisa buscar atrair um público qualificado).

2) Converter: Nesta etapa o seu trabalho será converter esses visitantes em leads (possíveis compradores).

3) Fechar: Aqui o objetivo é fazer com que esse lead torne-se cliente de sua empresa.

4) Encantar: Após ter conseguido fazer a venda é necessário encantar esse cliente para que ele se torne um grande divulgador de sua marca.

Para conseguir levar os usuários nesse processo é essencial oferecer os conteúdos certos, às pessoas certas e no momento certo. Quanto mais informações você disponibilizar, mais interações com sua marca obterá.

E o ciclo de nutrição com conteúdos educativos não pára, mesmo após o lead ter comprado.

Entendendo melhor…

Fase de Atração

Para que você atraia para o seu blog o público desejado é essencial saber quem são suas personas. Entender suas dificuldades, dúvidas, anseios e o que tira seu sono pode, e muito, lhe ajudar a criar conteúdos que falem diretamente a elas.

Nessa fase de atração algumas ferramentas de Inbound Marketing são essenciais para o sucesso da estratégia:

Blog:

Esse canal é essencial para expandir sua presença online, gerar leads e atrair visitantes para seu site (caso tenha um).

Para o sucesso de seu blog invista em um bom design (eu utilizo o template Épico da Uberfácil e recomendo muito para você também), faça pesquisa de palavras-chave para escolher os termos que deseja rankear e incentive o compartilhamento de suas postagens nas mídias sociais para maior alcance e viralização de seus conteúdos.

Não esqueça também de revisar seu artigo várias vezes antes de publicá-lo; não copie conteúdo de outros blogs, pois isso além de feio gera punição do Google; não tenha conteúdo duplicado em seu blog ou site e escreva parágrafos curtos e fáceis de serem assimilados.

Mídias Sociais:

Elas são ferramentas essenciais para uma estratégia de Inbound Marketing, por permitirem a construção de um relacionamento mais próximo com o público.

Mas o conteúdo de sua empresa não deve jamais ser baseado somente nelas, por serem um terreno alugado e não termos o controle. Por isso é ideal ter um blog!

E as mídias sociais nos ajudam a divulgar os artigos do blog e também outros materiais ricos.

SEO:

Sigla do inglês Search Engine Optimization, que significa otimização para os mecanismos de busca, como o Google, por exemplo.

Ter um site/blog de nada adianta se ele não for encontrado, certo? Por isso é importante se preocupar em como os robôs dos buscadores lerão o seu site, afinal, poder contar com acessos orgânicos e não precisar investir tanto em mídias pagas é sensacional!

No planejamento do seu conteúdo defina as palavras-chave que usará na publicação e crie seu texto em torno delas.

Tenha um código html bem escrito. Utilize corretamente as headings tags H1 a H6, que são os cabeçalhos, do maior ao menor, como mostra a figura abaixo.

Crie links internos e externos em suas publicações. Os links internos são para manter o usuário mais tempo dentro do seu blog, e os links externos mostram aos mecanismos de busca que você fez sua pesquisa, e se o site referenciado for de relevância, melhor ainda.

É importante também otimizar as imagens de sua página. Deixe-as em tamanho mínimo para não sobrecarregar seu site, e nomeie a tag Alt, que é a parte lida pelo Google, e a tag Title, que é a descrição mais detalhada daquela imagem, que aparece para o usuário ao colocar o mouse em cima dela.

Tenha o Google Analytics instalado em seu site. Esse também é um fator de relevância para melhorar sua posição no Google.

Fase de Conversão

Chegou a hora de converter esses visitantes em leads, a fim de que sua empresa inicie uma conversa mais pessoal com eles e possa através de conteúdos mais direcionados torná-los clientes.

Nessa fase de Conversão algumas ferramentas de Inbound Marketing são essenciais para o sucesso da estratégia:

Landing Pages:

As Landing Pages são as páginas de captura, onde você disponibiliza algum material gratuito para o usuário baixar em troca de seus dados, como por exemplo, nome e e-mail.

Ele se converterá de visitante em lead nesse processo, e a partir de então sua empresa poderá entrar em contato com ele através dos dados inseridos na LP.

Formulários:

Os formulários estão bastante ligados com as Landing Pages, pois afinal, para haver a conversão na página o usuário precisa preencher algum formulário deixando seu contato.

Calls-to-action:

Os Calls-to-action são chamadas para ação. No seu planejamento você definirá o que quer que o usuário faça em seguida após ter contato com seu conteúdo, seja ele uma publicação social, um artigo de blog, um e-mail ou um ebook para download em uma página de captura.

Essas chamadas para ação podem ser em formato de texto normal, link ou botão. Ex.: Se gostou desta publicação deixe seu comentário abaixo!; Se quiser se inscrever agora clique aqui!; Para baixar o seu ebook clique no botão abaixo!

Fase de Fechamento

Transformar os leads em clientes é o próximo desafio. Neste momento, provavelmente esses usuários já estão bem contentes com todo conteúdo disponibilizado gratuitamente pela sua empresa. Agora é hora de você dar mais um passo no processo de conversão e tentar transformar esses leads em compradores da sua solução.

Nessa fase de Fechamento algumas ferramentas de Inbound Marketing são essenciais para o sucesso da estratégia:

E-mail:

O e-mail marketing é uma forma barata de construir relacionamento com sua audiência, e mais efetivo para fechamento de vendas que outros canais online.

Nas configurações de seu e-mail coloque seu nome ao invés do nome da empresa; escreva títulos atraentes; tente personalizar os e-mails no nome da pessoa que vai recebê-los e deixe o link de descadastro visível.

Jamais compre listas de e-mail. Nem preciso dizer que fazer spam é feio para sua reputação, não é?

Também não envie uma alta frequência de e-mails e vá sempre direto ao ponto na sua mensagem.

Automação de marketing:

 

Para conseguir ser efetivo na mensagem certa para a pessoa certa no momento certo é essencial utilizar uma plataforma de automação de marketing, pois conforme os leads gerados vão aumentando torna-se humanamente impossível aplicar a metodologia Inbound manualmente.

Existem várias ferramentas disponíveis no mercado hoje para facilitar esse processo de relacionamento com os leads e clientes, e são elas: RD Station, Infusion Soft, Rainmaker Platform, Hubspot e Lead Lovers (na minha opinião essa é a que possui melhor custo x benefício), dentre outras.

Importante não confundir uma plataforma de automação com uma de e-mail marketing.

Ambas permitem o disparo de e-mails para os usuários cadastrados, porém, as ferramentas de automação incluem diversas outras funcionalidades, como por exemplo, envio de e-mails segmentados e personalizados para cada ação tomada pelo usuário (se o lead baixou um ebook sobre determinado assunto, uma série de e-mails relacionados chegarão a ele, por exemplo); classificação dos leads de acordo com a etapa da metodologia Inbound em que estejam, a fim de que os conteúdos não sejam iguais para toda base de contatos; criação de landing pages, etc.

Fase de Fidelização

Agora é hora de tornar esses clientes que chegaram até o fundo do funil de conversão fãs de sua marca. Seguindo todos os passos anteriores de forma correta e caprichando também na fidelização, você formará grandes divulgadores de seus produtos e serviços.

Mídias Sociais:

Como falado anteriormente, as mídias sociais são extremamente importantes para a construção de relacionamentos com o público da empresa. Tenha um perfil nas principais delas, e, mais importante ainda, é estar nas mídias onde o seu público está!

Produza conteúdos diferenciados para esses canais e sempre promova neles os artigos de seu blog e outras peças de conteúdo que criar.

Incentive seus seguidores a deixarem um comentário sincero em seus posts, marcarem os amigos que provavelmente se interessaram por aquela informação e também compartilharem suas publicações para que sua marca consiga atingir mais pessoas.

E ah, a prova social é muito importante no Inbound! As pessoas tendem a comprar produtos e seguir marcas e pessoas que seus amigos curtem, portanto, leve seus fãs a deixarem uma avaliação em sua página no Facebook e escreverem um depoimento sobre sua empresa através de mensagem privada ou nos comentários.

Poste essas avaliações e depoimentos em seus canais, mostrando ao seu público que é querido por outros usuários. Mas peça autorização para a pessoa que deixou o feedback antes de publicá-lo, ou então, deixe o nome e foto dela borrados.

E-mail Marketing e automação:

As mensagens por e-mail continuam sendo muito importantes na etapa de fidelização. Não é porque o cliente já comprou que sua empresa vai esquecê-lo!

Continue nutrindo esses consumidores com conteúdos de relevância que os ajudarão a ter ainda mais resultados na utilização do produto ou serviço que adquiriram de você.

Seu objetivo é que esse cliente volte a comprar futuramente e que seja um constante promotor de sua marca, não é verdade?

Portanto, não finalize o relacionamento com ele, muito pelo contrário! Mostre que você está disposto a ajudá-lo sempre que precisar. Faça-o enxergar sua empresa como uma grande parceira para o sucesso dele, e assim, terá feito um excelente Inbound Marketing!

Marketing de Conteúdo X Inbound Marketing: Qual a diferença?

Embora muitos confundam ambos os termos como sendo a mesma coisa, eles são diferentes. O Marketing de Conteúdo é a estratégia mais importante dentro do Inbound Marketing, já que para atrair público qualificado para a empresa/marca é necessário investir na produção e compartilhamento de conteúdos ricos. Portanto, um não funciona sem o outro. Podemos dizer que o Marketing de Conteúdo é o coração do Inbound!

Os formatos de conteúdos mais comuns são:

  • Artigo de blog
  • Post em mídia social
  • Ebook
  • E-mail
  • Guia
  • Planilha
  • Quiz
  • Áudio
  • Vídeo
  • Webnar

No Inbound Marketing pode-se utilizar todos os formatos de conteúdos citados para atrair, converter, fechar e encantar os clientes, sendo cada um deles melhor para determinada etapa da metodologia Inbound.

Planejamento de conteúdos: Por que planejar é importante e como fazer?

Planejar os conteúdos é essencial para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing. Sem planejamento você ficará sem rumo e acabará não obtendo os resultados esperados.

Antes de criar qualquer tipo de conteúdo faça uma pesquisa por palavras-chave relevantes para seu público e baseie seu texto nelas.

O Keyoword Planner do Google Adwords é uma excelente ferramenta para isso e gratuita. E se quiser saber quais são os tópicos de maior interesse pelas pessoas em determinado período de tempo, o Google Trends lhe será de grande auxílio.

É fundamental que seus conteúdos sejam respostas para as dúvidas e objeções de seu público, por isso, se faz necessário saber em qual fase da metodologia Inbound a persona se encontra.

E é possível que sua empresa tenha mais de uma persona, então, são vários tipos de conteúdos necessários para falar com diversas pessoas que encontram-se em situações e momentos de compra diferentes.

Invista um tempo na criação do título e também na introdução de seu artigo (ou outro formato de conteúdo). O título é o que despertará a curiosidade do leitor em abrir ou não o post, e a introdução é o que lhe fará continuar a leitura até o final por despertar seu interesse naquele conteúdo.

No seu planejamento leve em consideração também o tipo de Call to Action (chamada para a ação) a ser feita ao final de seu conteúdo. O que você espera que o leitor faça quando terminar a leitura? Compartilhar nas mídias sociais? Se cadastrar no blog para receber dicas exclusivas? Deixar um comentário? Efetuar uma compra?

Essa ação pode ser qualquer um dos itens que citei acima (e outros também), só que você deverá escolher a que mais faça sentido para o seu negócio e para o momento da persona na qual o conteúdo em questão se destina. Se esse conteúdo for direcionado a alguém em fase de “atração”, não faz sentido o CTA ser de venda: “Clique aqui e assine agora nossa ferramenta!”.

Crie um calendário editorial para sua empresa, pois ele fará com que consigam manter a frequência na produção e publicação de conteúdos, porque para atingir resultados com a estratégia é imprescindível ter consistência.

Se você faz uma publicação no Instagram somente a cada 2 semanas, desculpe lhe dizer, mas está perdendo seu tempo! Para engajar com o público e torná-los fãs de nossas marcas precisamos aparecer de alguma forma todos os dias.

No calendário editorial você pode colocar todos os conteúdos que deseja produzir dentro dos próximos 12 meses.

Só que para inserir lá cada ideia de conteúdo a ser feito, você precisará fazer inúmeras pesquisas, e dá bastante trabalho!

Minha sugestão é que planeje os conteúdos (de modo mais completo) somente para os próximos 3 meses, pois assim conseguirá se dedicar mais tempo nas pesquisas e na exploração das ideias, que são fundamentais para o sucesso de suas publicações.

Esse calendário editorial pode ser feito no Google Agenda, que é gratuito e muito prático!

Sou super fã de fazer anotações à mão; eu pelo menos sinto que quando faço estimula muito minha criatividade, mas sempre coloco depois o que foi anotado dentro de alguma ferramenta digital. Não dá para contarmos com vários papéis espalhados por aí, não é mesmo?

Você pode planejar suas postagens e conteúdos dentro de um planner de papel e em seguida colocar tudo no Google Agenda para não esquecer de nada!

E depois de fazer o calendário editorial? Como gerenciar esses conteúdos?

Amo utilizar o Trello para isso, que é uma ferramenta gratuita e muito prática para gestão de projetos e tarefas!

Você vai pegar o que foi anotado no Agenda e colocar dentro do Trello, inserindo vários cartões (que são as tarefas, neste caso os conteúdos a serem criados e publicados) dentro de uma “lista” (que pode ter o nome de “A fazer”).

Em cada cartão adicionado em “A fazer” você pode deixar o título do cartão da seguinte forma: blogpost (ou o nome de algum outro formato de conteúdo que está no seu planejamento): Aqui o tema/título de seu artigo/conteúdo.

Clicando nesse cartão aparecerá uma série de opções para adicionar a ele, como membros (pessoas de sua equipe que estejam ligadas à tarefa), etiquetas, checklist, data de entrega e anexo.

Você pode colocar em “data de entrega” de cada cartão a mesma data que está nesse compromisso no Google Agenda (como faço), que para mim é a data final de publicação/lançamento daquele conteúdo.

No Trello também é possível adicionar “Power-Ups”, que é uma funcionalidade do software que permite ao usuário conectá-lo com algumas outras ferramentas para automatizar ainda mais o processo.

Na versão gratuita da plataforma só é possível adicionar um Power-Up por quadro (que é no caso o projeto).

Eu ainda utilizo essa versão por me atender super bem, e escolho como Power-Up para os meus quadros geralmente o calendário (do próprio Trello), que permite visualizar as tarefas por semana e mês (mas essa opção não faz tanto sentido se estiver utilizando o Google Agenda), e também o Google Drive, que é onde coloco todos os meus arquivos e documentos. Uma outra plataforma incrível que me auxilia e muito no dia a dia do meu negócio online!

Com o Drive linkado ao Trello através do Power-Up, consigo anexar em meus cartões pastas, arquivos diversos, imagens e textos referentes ao conteúdo que estou criando.

Por exemplo, estou escrevendo um artigo para o blog sobre determinado assunto dentro do Google Docs (que é como um Word Online dentro do Google Drive), e esse post está como tarefa para mim no Trello.

Ao clicar no cartão dessa tarefa consigo adicionar este arquivo do Google Docs ali dentro por meio do Power-Up, então facilitará o desenvolvimento de meu conteúdo, porque centralizo tudo no Trello e de lá mesmo consigo abrir esse documento para olhar, editar, etc, sem precisar ir diretamente ao Google Drive localizar o arquivo.

Mas é possível também anexar arquivos do Google Drive dentro de cada cartão através da opção “anexo” e depois “Google Drive”, sem precisar necessariamente de um Power-Up.

A diferença é que com o Power-Up pode-se adicionar ao cartão além de um arquivo, uma pasta inteira do Drive (e todos os arquivos contidos nessa pasta aparecerão automaticamente no Trello), e até mesmo criar um arquivo Google por lá.

Então, dependendo do seu objetivo essa funcionalidade de Power-Up do Google Drive no Trello será muito interessante.

Ao planejar seus conteúdos é muito importante ainda definir os KPI’s (Key Performance Indicators), que são os indicadores chave de performance, que medem a performance de seus objetivos.

Produzir conteúdos e não analisar o desempenho deles após publicados não faz sentido! Está produzindo para que? Com qual finalidade? O que deseja colher de benefícios com eles?

Por isso definir KPI’s é obrigatório. Só sabe-se que alcançou o sucesso quando esse sucesso estava especificado, não é? Os KPI’s ajudam sua empresa a tomar decisões mais assertivas, com base em dados e não em achismo.

Exemplos de indicadores de performance para seus conteúdos (você pode definir números ou porcentagem para eles):

  • Número de leads gerados em uma landing page;
  • Número de cadastros na lista de e-mail a partir de um artigo;
  • Taxa de abertura e clique nos e-mails;
  • Número de clientes vindo do Instagram etc.

Vale dizer que o planejamento serve para guiar sua estratégia de Inbound e Marketing de Conteúdo, mas não significa que ele não possa ser modificado.

O Marketing Digital permite rápida mensuração de resultados, portanto, se observar que algo não está indo como gostaria, é só analisar o processo, identificar onde pode ser otimizado e executar.

E ah, analisar não deve ser uma atividade feita apenas quando algo não está indo tão bem. Sua estratégia precisa de análise constante para alcançar os resultados desejados!

Checklist do planejamento de conteúdos:

  • Persona e etapa da metodologia Inbound
  • Palavras-chave
  • Formato de conteúdo
  • Canal de origem e canais de divulgação
  • CTA
  • KPI’s desejados

Conclusão

Você como empreendedor com certeza deseja alcançar muitos resultados em seus negócios e, provavelmente tenha compreendido que não vale a pena perder tempo e dinheiro com as estratégias do velho marketing que não funcionam.

O maior valor de uma marca é aquele que o cliente é capaz de enxergar nela, e, é isso incansavelmente que você deve buscar: Fazer o cliente perceber o seu valor!

O mundo mudou e está hiper conectado. Se as pessoas agora podem escolher o que assistir, tentar interrompê-las para falar somente de você, de seus produtos e serviços só as faz ter aversão à sua marca. Não queira isso!

Busque ser lembrado por seu público todos os dias. Mude a vida deles de alguma forma através dos seus conteúdos. Se disponha em ajudar e ser útil aos consumidores. Fazendo assim, você encantará as pessoas e conquistará promotores fiéis de sua marca!

Mude seu mindset. Produzir conteúdos que ensinam sobre sua área de atuação, além de fantástico, é um verdadeiro ativo que você constrói para o seu negócio!

Comece a pesquisar sobre as empresas que estão tendo muito sucesso com estratégias de Inbound Marketing, pois tenho certeza que irá lhe inspirar!

Muito obrigada por ter chegado até aqui ao final deste artigo. Para mim é um prazer enorme lhe ajudar com essas informações de grande relevância para seu sucesso em Marketing.

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Um grande abraço!

Jéssica Coelho

Referências: