Conheça 07 erros de e-mail marketing cometidos pelas empresas, e descubra como ser mais eficaz em suas campanhas



Os processos de compra e venda estão sempre em transformação desde o surgimento do marketing como área de conhecimento.

No passado a preocupação era produzir mais e mais, porque os clientes sempre compravam!

Muitas marcas investiam milhões em propagandas na TV, outdoors incríveis, anúncios em revistas e e-mails em massa, na expectativa de sempre obterem mais clientes e visibilidade.

Só que os tempos mudaram e, é claro que os consumidores também. Hoje eles têm acesso a todas as informações que desejarem graças à internet e, é muito mais difícil ter a atenção deles, porque você está disputando com muitas outras empresas.

O Marketing de Conteúdo é a estratégia perfeita e melhor alternativa para acompanhar toda essa evolução do mercado e ter infinitas chances de se destacar em meio a tantos, facilitando conquistar a disputada atenção das pessoas.

Só que a ansiedade por resultados e desespero por vendas tem feito muitas empresas cometerem certos erros em suas estratégias de e-mail marketing.

Ao tentar chamar muita atenção do seu público você corre o risco de ser completamente ignorado e, temos certeza de que não é isso que deseja!

Imagino que você talvez esteja inconformado com o rumo que seus negócios têm tomado e se pergunta: por que agora as coisas não funcionam mais como sempre funcionaram?

Então, leia este artigo até o final para conhecer 07 erros bastante comuns cometidos pelas empresas ao utilizarem o e-mail marketing como uma de suas estratégias de Marketing de Conteúdo.

Antes de tudo pare de gritar, porque isso já não funciona mais

Não dá mais para gritar sua marca no ouvido dos clientes. Eles não estão interessados nela, pode ter certeza disso.

As pessoas estão cansadas de serem interrompidas em seus momentos de lazer para assistirem um novo comercial, mesmo que ele até seja criativo, interessante, mas…foi um intruso no meio de sua programação favorita.

Com tanta concorrência, você precisa fazer o que é certo para não ser um inconveniente na vida do seu cliente ou de seu futuro cliente.

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Marketing Digital incrível para aproximar sua empresa de seu público através de conteúdos de relevância que agregam valor e conhecimento à sua audiência.

Valor e conhecimento são itens buscados pelas pessoas, portanto, diferenciais para sua marca. Se você responder às questões e objeções de seu público estará bem à frente no mercado.

Só que muitas empresas estão tentando trabalhar Inbound Marketing mas ainda com raízes do Outbound Marketing.

Ficou sem entender nada? Calma que vamos lhe explicar!

O Inbound Marketing é um Marketing de permissão. Isso quer dizer que ele é e deve ser permitido pelas pessoas. Elas precisam autorizar a comunicação de sua marca com elas. Já o Outbound é aquele Marketing invasivo que nós conhecemos bem, que interrompe nossa programação na TV para mostrar um comercial que não pedimos para ver.

Utilizar o Marketing Digital na empresa não significa estar trabalhando corretamente, já que muitos ainda estão com as antigas técnicas de Marketing invasivo.

O Marketing de Conteúdo é uma das técnicas de Inbound mais eficazes (na verdade, a principal). Algumas linhas de pensamento consideram o conteúdo antes do Inbound. Mas essa ordem de quem vem antes e quem vem depois pouco importa quando nosso pensamento principal é o valor que queremos proporcionar para nossa audiência.

A melhor maneira de se trabalhar com Marketing de Conteúdo é através de um blog, onde você cria uma maior proximidade com seu público e, pode solucionar as dúvidas deles a respeito de questões do segmento em que você atua.

O visitante que entra em seu blog, o fez porque quis, não é mesmo? Ele não foi obrigado por nada nem ninguém a acessá-lo. Mas, uma coisa que ele espera é encontrar a informação que necessita.

Através do blog você pode capturar o e-mail desses visitantes, oferecendo-lhes, por exemplo, um ebook, infográfico, planilha, ou qualquer outro produto de informação que seja do interesse dele (se ele está em seu blog, provavelmente se relaciona de alguma forma com seu conteúdo e, tem dúvidas a respeito dos assuntos).

Mas, para que eles tenham esses materiais disponíveis para o download, você deve apenas solicitar seu e-mail em troca. Nada mais justo, não é verdade?

Depois que esse visitante baixa algum material seu, ele se converte em lead e, já te deu a permissão de comunicar-se com ele através de e-mail.

E-mails são definitivamente a melhor maneira de contatar seu possível cliente, porque é uma ferramenta controlada por você (como o blog), diferente das redes sociais que mudam a todo tempo e, nunca sabemos se a rede que é mais utilizada hoje continuará com a mesma intensidade amanhã.

Porém, a forma que você utiliza a comunicação via e-mail pode arruinar completamente as suas chances de converter esse lead em comprador.

Conheça agora esses 07 grandes erros cometidos pelas empresas ao utilizarem o e-mail marketing, e veja minhas dicas para você não pagar mico com seu público

#Erro01 – Falta de Planejamento

Se propaganda é a alma do negócio e o conteúdo é rei, o planejamento é o coração do rei.

Para qualquer ação de Marketing, por mais simples que pareça ser num primeiro momento, deve haver planejamento para você não sair atirando por todo lado sem rumo, sem alvo e objetivo.

Não planejar significa também que você não conseguirá saber se obteve o retorno esperado, já que não definiu metas.

Ter os e-mails dos clientes e possíveis clientes é o maior ativo que seu negócio pode ter, não tenha dúvidas a respeito disso. Só que sair enviando e-mails aleatoriamente sem um correto plano vai lhe custar caro.

Antes de enviar, se pergunte porque está fazendo isso, pois o mesmo precisa ter um conteúdo útil para o leitor, pois do contrário, sua mensagem será descartada rapidamente.

Planeje sempre com antecedência tudo que deseja informar às pessoas e reflita porque aquilo será do interesse delas naquele momento.

Lembre-se sempre: valor para o cliente primeiro, sua empresa em segundo.

#Erro02 – Esquecer do Funil de Vendas

Não utilizar o conceito de funil de vendas para planejar e enviar seus e-mails vai lhe fazer ser um mala na caixa de entrada dos seus assinantes. Ele deve ser levado muito em consideração ao montar suas campanhas.

Suponhamos que um visitante acabou de acessar seu site e assinou sua lista, convertendo-se em lead a partir de então. Porém, dificilmente esse lead já estará pronto para comprar seu produto.

Portando, seria muito inconveniente de sua empresa naquela mesma semana enviar um e-mail de promoção ou oferta de avaliação gratuita; a não ser que nessa mesma semana esse lead tenha baixado vários de seus e-books (ou algum material bem voltado para seus produtos) e deixado claro de alguma forma que está interessado na sua solução.

Só que muitas empresas não planejam as mensagens de e-mail para cada etapa do funil e acabam perdendo possíveis futuros clientes por erros de abordagem.

Então, se o Lead é recente, envie conteúdos mais amplos do topo do funil, sem sequer citar seu produto ou serviço. Mas, dê soluções a ele, mostre que você está ali para auxiliá-lo em suas dificuldades e, não empurrando algo que ele ainda não tenha interesse em adquirir.

Para um funil de vendas realmente eficaz é interessante usar uma plataforma de automação de marketing, como o RD Station, Hubspot, Rainmaker Platform e Lead Lovers.

Automatizar o marketing do negócio é entender exatamente em que etapa da jornada de compra o lead está e entregar uma comunicação totalmente personalizada a ele, indo de encontro com seus desejos e necessidades; e é algo bem mais avançado que o e-mail marketing tradicional, mesmo o segmentado e que até tenha nutrição de leads.

#Erro03 – Ser muito constante ou insconstante

Enviar e-mails demais ou enviar raramente é um grande problema. Se um visitante se cadastra no seu site, ele espera que você entre em contato com ele, afinal, ele lhe deu essa permissão.

Se após ele entrar em sua lista você não se contatar com ele, seu site ou blog pode cair no esquecimento e esse visitante não voltar mais no mesmo.

Porém, enviar e-mails demais também não é bom, pois a pessoa começará a evitá-lo e, com isso você corre o risco de ser marcado como SPAM e ainda fazer com que o usuário de descadastre de sua lista, perdendo para sempre suas chances em conquistar esse lead.

Pense no exemplo do gatilho mental da escassez; quando um produto ou serviço é limitado a procura por ele é muito maior. Mas, um produto que está à venda todos os dias, acabamos inconscientemente adiando a compra do mesmo para um outro momento, porque afinal, sempre que quisermos ele estará lá.

Então, você querer demais a atenção do lead ou cliente e demonstrar isso através de uma enxurrada de e-mails semanais, lhe torna demasiadamente insistente, não ativando o gatilho da escassez no seu público.

Portanto, use o envio de mensagens eletrônicas com inteligência, sendo consistente e não insistente. E como falado anteriormente, planeje cada detalhe para obter o maior retorno possível dessa ferramenta.

#Erro04 – Não mensurar os resultados das campanhas

No planejamento você define as metas que deseja alcançar com a campanha de e-mail e, após a execução é preciso analisar se os resultados foram compatíveis com o esperado e, caso não tenham sido, é preciso planejar novamente e mudar a estratégia.

Neste caso, fazer um teste A/B será interessante, mudando um item por vez no e-mail, como o CTA (call to action) que é a chamada para ação, por exemplo, ou modificar a linguagem do texto ou formato do e-mail (imagens, estrutura, tamanho, etc).

Diversas plataformas de e-mails permitem testes A/B e, quando uma versão mostra melhor desempenho que a outra através da taxa de abertura e conversão, a versão ganhadora passa a ser a única enviada para o restante da lista.

E não é preciso nem dizer que todos os seus e-mails devem ser responsivos, certo? Nem todos os usuários abrem as mensagens pelo computador. Cada dia mais o número de usuários móveis cresce na internet.

Métricas de E-mail Marketing importantes de serem analisadas para o sucesso de sua campanha

Taxa de cliques

A taxa de cliques, ou CTR (Clickthrough Rate) pode ser considerada a métrica mais importante para análise de campanhas de e-mail. Ela representa o interesse do seu público pelo seu conteúdo, por isso é bom ficar sempre atento a quantos cliques cada e-mail seu está recebendo.

Taxa de abertura

Essa métrica pode te ajudar a entender quais linhas de assuntos são mais interessantes para seu público e qual o horário mais apropriado para o envio dessas mensagens.

Ela é calculada dividindo-se o número de pessoas que abriram sua mensagem pelo número total de pessoas que a receberam.

Taxa de conversão

A taxa de conversão, o CTA (convertion rate), é a métrica que representa a taxa de conversão do e-mail. Ela é mostrada quando um usuário clica no seu call to action, ou “chamada para ação” (CTA) e é redirecionado até uma landing page e conclui a ação proposta, seja a venda em si ou o download de um ebook, por exemplo.

Taxa de rejeição

Também é importante ficar de olho na taxa de rejeição de seus envios, ou Bounce Rate, que é um indicador de quantos e-mails não chegaram aos seus destinatários. Isso pode ocorrer por diversos fatores, como endereço inválido, problema no servidor, ou caixa de e-mail lotada.

Taxa de descadastro

Essa métrica mostra o número de pessoas que optaram por não receber mais seus e-mails e, pode indicar que talvez sua linha de assunto não esteja interessante e/ou, a frequência de envios esteja muito alta.

É bom que fique de olho se muitos usuários começarem a se descadastrar de sua lista e repense nas estratégias que estão sendo utilizadas.

#Erro05 – Não segmentar as listas

Não é bom enviar o mesmo e-mail para toda sua lista. O ideal é que você crie perfis de clientes e envie conteúdos específicos para cada grupo, pois é muito desagradável para o leitor receber um e-mail onde fica nítido que a empresa não sabe nada sobre ele e que envia a mesma mensagem para todos os contatos.

Segmente seus assinantes através de idade, geografia (dependendo, é claro, do que você oferece), profissão, onde trabalham e qual o cargo ocupam, ou, se são empresários e que empresa possuem, e se já são clientes do seu negócio.

Se ainda não segmentou sua comunicação via e-mail, você pode enviar uma mensagem para toda lista com um questionário contendo as questões para segmentação citadas cima e, a partir daí criar e-mails específicos para cada grupo, podendo classificar cada um deles como uma persona (que é o modelo de comprador ideal que você já deve ter definido).

Com listas segmentadas suas chances de conversões serão infinitamente maiores, já que o conteúdo enviado provavelmente será do interesse (de forma mais específica) do usuário.

#Erro06 – Enviar e-mails muito impessoais, parecendo uma máquina

Procure enviar e-mails com o nome do cliente. Quando uma pessoa recebe uma mensagem escrito o nome dela, sua atenção é imediata. Isso torna o e-mail mais pessoal e não fica aquela aparência de que muitos estão recebendo a mesma mensagem.

Utilize uma linguagem clara para seu público. Seja simples e direto, sem enrolações.

Pense que você está ali ao lado da pessoa conversando com ela. A mensagem deve ser muito bem escrita, mas não pode parecer algo robotizado, muito técnico.

Relacionamentos não se constroem sem afinidade. Portando, fale a linguagem de sua audiência, procurando criar um laço entre vocês.

Faça perguntas, mostrando que você está interessado em ajudar a todo tempo.

Assim como iniciar o e-mail com o nome do leitor é importante para prender sua atenção, também é essencial que os e-mails de sua empresa sejam enviados em nome de pessoas reais, não no nome da empresa. Ambas as formas transmitem mais credibilidade e pessoalidade. O leitor sente que aquilo é para ele! Então, as chances do mesmo ler a mensagem até o final e tomar alguma ação aumentam consideravelmente.

Por exemplo:

“Olá Adriana, aqui é a Jéssica Coelho, Consultora de Marketing Digital”.

Viram como dá a sensação de que realmente a mensagem foi enviada para aquela pessoa em especial?

E-mails mais pessoais aumentarão as taxas de aberturas e engajamento em suas campanhas e diminuirão as chances de ser considerado um SPAM, o que deve ser evitado ao máximo, já que isso lhe prejudicará imensamente em todas as futuras ações que você quiser realizar com seu público.

#Erro07 – Acreditar que seu público tem todo tempo do mundo para sua empresa

E-mails gigantescos, quem nunca recebeu? Um ou outro ainda vai, dependendo da situação, da empresa e do público. Porém, no geral é bom evitar e-mails muito longos sem um propósito real, pois as pessoas vivem na correria e, às vezes quando veem uma mensagem muito grande, por vezes também mal estruturada (sem tópicos, por exemplo), acabam apertando o delete sem pensarem duas vezes.

Prefira deixar os textos mais longos e completos para seu blog, desde que com um propósito para isso também.

No e-mail, seja curto, conciso e objetivo. Não enrole, vá direto ao ponto e fale o que precisa falar.

Garanto que dessa forma mais pessoas lerão o que você escrever e sua relação com sua audiência melhorará consideravelmente.

E qual a dica final?

Pense mais no cliente e menos em você. Pense em entregar valor e lute para ajudar as pessoas em suas dúvidas e necessidades. Descubra quais são seus anseios e o que tornaria suas vidas mais plena e completa.

É melhor atrair um cliente através do investimento em bons conteúdos que tentar chamar sua atenção de todo jeito, tornando-se um tanto inconveniente e indelicado.

Aproveite a oportunidade que você tem nas mãos ao possuir o e-mail de seu público. Com um bom planejamento e estratégia você será capaz de alcançar resultados incríveis, sem precisar gritar, sem precisar falar: “Ei cliente, olha pra mim, eu estou aqui! Veja como meu produto é bom, veja como eu sou bom!”.

Essa abordagem agressiva já não tem funcionado há um bom tempo e, as grandes marcas têm se dado conta disso e mudado suas rotas.

Seu cliente não está nem aí para o seu produto, por isso, entregue muito, mas muito valor a ele, através de conteúdos de qualidade, principalmente.

Deixe seus concorrentes gritarem sozinhos e faça diferente deles! Eles terão ainda mais motivos para gritarem. E, quanto mais assim fizerem, mais os clientes serão seus.

E aí, o que achou do artigo? Nos fale se gostou ou se não gostou para que possamos melhorar. Você já tem utilizado o e-mail marketing em sua empresa? Percebe algum outro erro também relevante que muitos cometem? Contribua com sua informação nos comentários abaixo.

Um abraço, Jéssica Coelho.